Clients’

Minulla oli ilo olla mukana noin muutama viikko sitten ulkomaankauppaministeri Väyrysen ja noin 20 eri suomalaisen yrityksen edustajan kanssa Nigeriassa. Maa on näyttäytynyt viime aikoina monelle suomalaisellekin yritykselle hyvin potentiaalisena kauppakumppanina ison väestöpohjan ja mittavien luonnonvarojensa perusteella. Monet suomalaiset toimijat ovat kuitenkin tunnettuja vastahakoisuudestaan lähtemään uusille markkinoille, puhumattakaan aktiivisen myyntityön tekemisestä tälläisellä markkinalla. Mentaliteetti tuntuu olevan: “Jos joku joku tilaa ja maksaa, niin ihan kiva”. Kuitenkin, Suomen kiistattomasti tärkein kauppakumppani Venäjä omaa lukuisia näissä “kehitysmaissa” ilmeneviä piirteitä, jotka yleensä annetaan syyksi miksi markkinoille meno on niin vaikeata. Esimerkkinä vaikka korruptio ja turvallisuuden puute.

Kun ajattelee suomalaisia tuotteita ja palveluita, ne perustuvat melkein poikkeuksetta vahvaan osaamiseen. Paras paikka tälläisen osaamisen hyödyntämiseen on yleensä tilanne missä potentiaalinen asiakas vasta miettii ratkaisua ongelmaansa. Eikä myöskään ole tehnyt aikaisempia investointeja kyseisen ongelman ratkaisuun. Monesti tälläinen asiakas voi suoraan ottaa käyttöönsä ja hyötyä kaikkein eniten sen hetken parhaista toimintatavoista tai teknologioista, varsinkaan kun ostopäätöksen ympärille ei ole vielä pystytetty käyttöönottoa heikentäviä esteitä.

Esimerkkeinä tästä ovat jätteiden käsittely ja ympäristöystävällinen energiatuotanto, jonka osaaminen Suomessa on maailman kärkeä. Suomi ei monessa tapauksessa itse edes pysty tällä hetkellä käyttämään lukuisia näistä paremmista toimintamalleista tai teknologioista,  koska nykyisten ympärille on rakennettu niin vahva infrastruktuuri. Ei kai joku enää oikeasti luule, että jätteiden lajittelu on paras ensimmäinen vaihe esimerkiksi kotitalousjäteiden käsittelyssä. Tämän jälkeen sittten kuskata jätettä eri bensaa käyttävillä autoilla paikasta toiseen säilytettäväksi. On jo olemassa testattua suomalaista teknologia jonka avulla pystymme erottelemaan jätteen huomattavasti tehokkaammin ilman lajittelua ja vielä muuttamaan tämän lajitellun jätteen energiaksi! Jätteiden käsittelyä on kehitetty Suomessa pitkään ja vaiheittain, osaksi siksi sen ympärille rakennettu infrastruktuuri on niin vahva ettei kukaan suostu muuttamaan sitä lyhyellä aikavälillä. Tai kuka uskaltaisi kertoa edes taloyhtiön mummoille, että teidän harjoittama sekä valvoma jätteiden lajittelu on tosi tehotonta ja se pitäisi lopettaa samantien. En ainakaan minä (meidän taloyhtiön mummot tuntien).

Nyt on monessa kehittyvässä maassa oikea aika upottaa suomalaista osaamista ja teknologiaa osaksi maahan rakennettavaa infrastruktuuria tai joku muu tekee sen, Nigerian tapauksessa ainakin kiinalaiset. Kuten olen markkinoinnista ymmärtänyt: “vahvaa brändiäkin parempi asia on olla alansa standardi”

Pitäisikö meidän ottaa käyttöön Venäjän kauppaosaamisemme ennakkoluuloton asenne myös muilla kehittyvillä markkinoilla?