Olen pitkään ihmetellyt miksi tuotteille tehtävät testit ja konseptoinnit liittyvät yleensä kaikkeen muuhun paitsi siihen miten tuotteen ja palvelun myynti toimisi käytännössä. Monesti ei haluta testata esimerkiksi tuotteen ja palvelun myyntimallia. Sitä onko se edes oikeasti toimiva elävissä asiakkaissa? Onko se edes jollain tavalla kustannustehokas? Tai vaikka miten helposti / nopeasti saamme asiakkaamme tekemään ostopäätöksen? Monesti käy jopa niin että markkinatutkimuksessa löytynyt erittäin potentiaalinen kohderyhmä ei edes pysty käytännössä ostamaan koko tuotetta tai palvelua. Eikö tämä kannattaisi tietää mahdollisimman varhaisessa vaiheessa eikä vain toivoa parasta kun tuote on jo markkinoilla? Yleensä korjaillaan ja sammutellaan tulipaloja kun asiakas ei sitten haluakkaan ostaa tuotetta. Eiko ole kallista antaa massiivisten myynti- ja markkinointikoneistojen pyöriä asiakkaissa vain huomatakseen ettei asiakas oikeasti haluakkaan uudella ominaisuudella varustettua tuotetta?
Yrityksillä on vain harvoin tieto siitä miten asiakkaat oikeasti käyttäytyvät uutta tuotetta / palvelua kohtaan. Parhaimmillaan ne ovat vain hyviä arvauksia. Hyvinkin tehty markkinatutkimus ei tänä päivänä riitä, se kertoo vain ajattelisiko asiakas ostavansa tuotteen. Tärkeämpää mielestäni on tietää ostaako asiakas oikeasti ja miksi? Se selviää vain aidossa myyntitilanteessa. Kyselyyn tai ympäristön tarkasteluun perustuva analyysi ei koskaan pysty selvittämään mitä aidossa myyntitilanteessa tapahtuu. Se ei pysty simuloimaan asiakkaan päätöksentekoprosessia ostohetkellä. Kun valta suurimmassa osassa tuotteista on niin vahvasti asiakkailla, silloin harvoin pystymme edes kuvittelemaan kaikkia niitä tuotteita ja palveluita mitä asiakas pitää vaihtoehtoina tarjoamallemme ratkaisulle.
Katso vaikka kuluttajille tarjottavia teknisia laitteita. Esimerkiksi Nokia on karulla tavalla joutunut huomaamaan, että se korkeamegapikselisempi kamerapuhelin ei oikeasti motivoi asiakasta ostamaan muihin vaihtoehtoihin verrattuna. Kuitenkin jokaiselta kun kysytään: “Haluatko enemmän pikseleitä kamerapuhelimeesi?”, vastaa varmasti KYLLÄ! Nyt puhutaan kuitenkin yrityksestä joka käyttää miljoonia euroja markkina-, trendi- ja tulevaisuustkimuksiin. Näin on myös yrityksille tarkoitetuissa tuotteissa. Esimerkkinä vaikka yhden yrityksen kehittämä hieno uudentyyppinen kynäteline, joka ei kuitenkaan kiinnostanut markkinatutkimuksessa tunnistettua kohderyhmää. Itse kuuluin kohderyhmään ja omassa tapauksessani käytän hyvin vähän kynää ja paperia, koska digitaalisessa ympäristössä tiedonsiirto sekä arkistointi on huomattavasti helpompaa. Olisiko tämä kannattanut ottaa esimerkkinä huomioon ennen kuin Kiinasta tilattiin 10,000 kappaletta telineitä ja toteuttiin mediakampanja?
Hyvä ystäväni myös kertoi heidän pankkimaailmassaan tapahtuvista tuotteistuksista ja tilanteista, jossa monesti jo ensisilmäyksellä asiakkaiden kanssa kontaktissa olevat työntekijät tietävät että nämä palvelut eivät toimi asiakkailla. Ne kuitenkin aina lanseerataan isosti ja sitten korjaillaan jälkeenpäin.
Kannattaisiko myyntiä konseptoida ja testata ennen tuotelanseerausta?
5 Äänestä
;){kind=link}