Myyntijohtajat, myyntivalmentajat ja konsultit ovat paasanneet tästä aiheesta viime aikoina yllättävän paljon, minä mukaan lukien. Minun kannanotto kuitenkin ymmärrettiin hieman väärin, koska itse rakastan tilausten vaastaanottamista. Ongelmani on ns. myynti-ihmisissä jotka ottavat vain tilauksia vastaan, eivätkä tee mitään sen eteen että jatkossakin tilauksia voisi ottaa vastaan.
Kyllä tilausten vastaanottaminen on aina kivempaa kuin tuntemattomille myyntipuheluiden soittelu oli se teidän seonnut myyntijohtaja tai myyntivalmentaja mitä mieltä tahansa. Pelkkä määrä ei tuo laatua ilman suuntaa.
Mielestäni jokaisen yrityksen asiakaskohtaajien pitäisi ehdottomasti tehdä aktiviteetteja jotka saavat asiakkaat tilaamaan, varsinkin tilaamaan lisää! Mitä nämä aktiviteetit ovat? Se onkin sitten toinen asia, varsinkin kun yleensä tehdään juuri vääriä asioita väärille asiakkaille. Esimerkkinä kaksi konseptia jotka helpottavat tilauksien vastaanottamista dramaattisesti, mutta eivät monesti vaadi ainakaan isoja rahallisia resursseja yritykseltä:
(1.) Asiakkaan ostoprosessin ymmärtäminen
(2.) Asiakkaan ostopäätösprossesin nopeuttaminen
Tapasin Lappeenrannassa alkukeväästä kivasti menestyvän firman edustajia. He ottivat pelkästään tilauksia vastaan ja samalla toivoivat hartaasti kesän tuloa, jotta ennättäisivät tekemään hieman paperihommia. Eipä hirveästi tehty ainakaan tällä hetkellä hommia sen eteen että asiakkaat tilaisivat jatkossakin, tai sitten sitä ei haluttu vaan kertoa “pahalle myynninkehittäjä sedälle“. Lähinnä olin kateudesta vihreä - itse kun edelleen joutuu tekemään aika paljon töitä asiakashankinnan eteen. Yrityksessä oli kuitenkin hiljattain tapahtunut muutoksia avainhenkilöstössä, joten saa nähdä miten se vaikuttaa toimintaan.
Eikö ole huomattavasti kivempi ottaa tilauksia vastaan, kuin soitella tuntemattomille ihmisille myyntipuheluita?
8 Äänestä
;){kind=link}
12.06.2009 14:08
Jarkko Malviniemi kirjoitti:
Ostoprosessin ymmärtämiselle laittaisin itsekin painoarvoa. Organisaatioiden monimuotoisuus aiheuttaa välillä melkomoista päänvaivaa, koska ostoprosessit saattavat vaihdella merkittävästi. Kenelle pitäisi myydä? Usein ainut vaihtoehto on lähestyä sisäisen “myyjän” kautta, vaikka se ei ehkä nopein reitti olekaan.
18.06.2009 10:00
Roope Pietilä kirjoitti:
Hyvä kommentti edelliseltä kommentoijalta.
Ostoprosessien monimutkaisuus korostuu usein juuri b-2-b myynnissä, mutta toisaalta siellä asiakkaan ostoprosessia myös analysoidaan tehokkaammin. Kuluttajille myydessä asiakkaan ostoprosessi saatetaan nähdä jopa liian “suoraviivaisena” ja prosessin analysointi unohdetaan.