Clients’

Olin keskustelemassa aiheesta Savonlinnassa muutama viikko sitten paikallisten yrittäjien kanssa. Keskustelimme mm. siitä kuinka eri yritykset ovat onnistuneet kanta-asiakasjärjestelmissään ja kuinka näitä oppeja voi siirtää myös omaan toimintaan.

Kanta-asiakasjärjestelmät ovat pääsääntöisesti suunniteltu säilyttämään mahdollisimman paljon asiakkuuksia, riippumatta asiakkaiden todellisesta arvosta. Asiakkaiden säilyttämisen lisäksi myös asiakkaiden arvon säilyttäminen on erittäin tärkeätä. Monella yrityksellä on vajaa kuva asiakkaidensa arvosta ja tuottavuudesta, jolloin on erittäin vaikea kehittää nykyisten asiakkaiden arvoa. On tärkeätä pyrkiä myös ymmärtämään miten yksittäinen asiakas vaikuttaa yrityksen katteeseen.

Eri tutkimuksien perusteella vanhojen asiakkaiden säilyttäminen on huomattavasti halvempaa kuin uusien hankkiminen. Tässä muutama löytö Frederick Reichheldin kirjasta “The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Growth, Profits, and Lasting Value”:

1. Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa noin 5 - 10 kertaa enemmän kuin vanhan säilyttäminen

2. Kun yritys pystyy 5% paremmin säilyttämään asiakkaita merkitsee se yrityksen voiton lisäystä 25% jopa 100%.

3. Uudelleen asioivat asiakkaat ostavat keskimäärin 67% enemmän kuin uudet

4. 20% asiakkaista tuottaa noin 80% yrityksen kokonaistuotosta

Uusien asiakkaiden hankkiminen voi välillä olla kallista ja turhauttavaa. Olisiko samat resurssit monesti paremmin suunnattu nykyisten asiakassuhteiden kehittämiseen?

Aiheet: menesty myyntityössä, myynnin kehittäminen, myynnin konseptointi, olu raheem

9 Äänestä

Kommentoi