admin | 04.02.2011
Clients’ Finland Oy tiivistää yhteistyötään Kuopiossa toimivan Kaupan Kehittäjä Oy:n sekä jyväskyläläisen Sales’ House Finland Oy:n kanssa myynnin kehittämiseen liittyvissä toimeksiannoissa.
Uskomme, että yhteistyön avulla pystymme jatkossa tarjoamaan asiakkaillemme entistäkin laadukkaampaa ja kokonaisvaltaisempaa palvelua.
Olu Raheem | 01.06.2010
Olin keskustelemassa aiheesta Savonlinnassa muutama viikko sitten paikallisten yrittäjien kanssa. Keskustelimme mm. siitä kuinka eri yritykset ovat onnistuneet kanta-asiakasjärjestelmissään ja kuinka näitä oppeja voi siirtää myös omaan toimintaan.
Kanta-asiakasjärjestelmät ovat pääsääntöisesti suunniteltu säilyttämään mahdollisimman paljon asiakkuuksia, riippumatta asiakkaiden todellisesta arvosta. Asiakkaiden säilyttämisen lisäksi myös asiakkaiden arvon säilyttäminen on erittäin tärkeätä. Monella yrityksellä on vajaa kuva asiakkaidensa arvosta ja tuottavuudesta, jolloin on erittäin vaikea kehittää nykyisten asiakkaiden arvoa. On tärkeätä pyrkiä myös ymmärtämään miten yksittäinen asiakas vaikuttaa yrityksen katteeseen.
Eri tutkimuksien perusteella vanhojen asiakkaiden säilyttäminen on huomattavasti halvempaa kuin uusien hankkiminen. Tässä muutama löytö Frederick Reichheldin kirjasta “The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Growth, Profits, and Lasting Value”:
1. Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa noin 5 - 10 kertaa enemmän kuin vanhan säilyttäminen
2. Kun yritys pystyy 5% paremmin säilyttämään asiakkaita merkitsee se yrityksen voiton lisäystä 25% jopa 100%.
3. Uudelleen asioivat asiakkaat ostavat keskimäärin 67% enemmän kuin uudet
4. 20% asiakkaista tuottaa noin 80% yrityksen kokonaistuotosta
Uusien asiakkaiden hankkiminen voi välillä olla kallista ja turhauttavaa. Olisiko samat resurssit monesti paremmin suunnattu nykyisten asiakassuhteiden kehittämiseen?
Olu Raheem | 01.04.2010
Minulla oli ilo olla mukana noin muutama viikko sitten ulkomaankauppaministeri Väyrysen ja noin 20 eri suomalaisen yrityksen edustajan kanssa Nigeriassa. Maa on näyttäytynyt viime aikoina monelle suomalaisellekin yritykselle hyvin potentiaalisena kauppakumppanina ison väestöpohjan ja mittavien luonnonvarojensa perusteella. Monet suomalaiset toimijat ovat kuitenkin tunnettuja vastahakoisuudestaan lähtemään uusille markkinoille, puhumattakaan aktiivisen myyntityön tekemisestä tälläisellä markkinalla. Mentaliteetti tuntuu olevan: “Jos joku joku tilaa ja maksaa, niin ihan kiva”. Kuitenkin, Suomen kiistattomasti tärkein kauppakumppani Venäjä omaa lukuisia näissä “kehitysmaissa” ilmeneviä piirteitä, jotka yleensä annetaan syyksi miksi markkinoille meno on niin vaikeata. Esimerkkinä vaikka korruptio ja turvallisuuden puute.
Kun ajattelee suomalaisia tuotteita ja palveluita, ne perustuvat melkein poikkeuksetta vahvaan osaamiseen. Paras paikka tälläisen osaamisen hyödyntämiseen on yleensä tilanne missä potentiaalinen asiakas vasta miettii ratkaisua ongelmaansa. Eikä myöskään ole tehnyt aikaisempia investointeja kyseisen ongelman ratkaisuun. Monesti tälläinen asiakas voi suoraan ottaa käyttöönsä ja hyötyä kaikkein eniten sen hetken parhaista toimintatavoista tai teknologioista, varsinkaan kun ostopäätöksen ympärille ei ole vielä pystytetty käyttöönottoa heikentäviä esteitä.
Esimerkkeinä tästä ovat jätteiden käsittely ja ympäristöystävällinen energiatuotanto, jonka osaaminen Suomessa on maailman kärkeä. Suomi ei monessa tapauksessa itse edes pysty tällä hetkellä käyttämään lukuisia näistä paremmista toimintamalleista tai teknologioista, koska nykyisten ympärille on rakennettu niin vahva infrastruktuuri. Ei kai joku enää oikeasti luule, että jätteiden lajittelu on paras ensimmäinen vaihe esimerkiksi kotitalousjäteiden käsittelyssä. Tämän jälkeen sittten kuskata jätettä eri bensaa käyttävillä autoilla paikasta toiseen säilytettäväksi. On jo olemassa testattua suomalaista teknologia jonka avulla pystymme erottelemaan jätteen huomattavasti tehokkaammin ilman lajittelua ja vielä muuttamaan tämän lajitellun jätteen energiaksi! Jätteiden käsittelyä on kehitetty Suomessa pitkään ja vaiheittain, osaksi siksi sen ympärille rakennettu infrastruktuuri on niin vahva ettei kukaan suostu muuttamaan sitä lyhyellä aikavälillä. Tai kuka uskaltaisi kertoa edes taloyhtiön mummoille, että teidän harjoittama sekä valvoma jätteiden lajittelu on tosi tehotonta ja se pitäisi lopettaa samantien. En ainakaan minä (meidän taloyhtiön mummot tuntien).
Nyt on monessa kehittyvässä maassa oikea aika upottaa suomalaista osaamista ja teknologiaa osaksi maahan rakennettavaa infrastruktuuria tai joku muu tekee sen, Nigerian tapauksessa ainakin kiinalaiset. Kuten olen markkinoinnista ymmärtänyt: “vahvaa brändiäkin parempi asia on olla alansa standardi”
Pitäisikö meidän ottaa käyttöön Venäjän kauppaosaamisemme ennakkoluuloton asenne myös muilla kehittyvillä markkinoilla?
The blog owner requires users to be logged in to be able to vote for this post.
Alternatively, if you do not have an account yet you can create one here.
Powered by Vote It Up